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租書店的促銷活動



    今天來談一下租書店都在辦哪些促銷活動。隨著開店後各個時間點的不同,租書店會推出不同的活動,以求增加人氣、提升業績,至於客人買不買帳,就看活動有沒有效果了。

  促銷是有成本的,跳樓大放送或許會讓人興奮一時,但後續的失血可能會痛很久,精算成本、控制停損點,會讓客人開心,我們也開心。

  至於促銷活動要如何告知客人呢?在門口貼海報公告、派發DM,或是穩定經營一段時間後,DM給已辦卡會員都是可行的方法。貼海報當然是必要的,派報效果較低(因為報紙訂戶所在地區往往過於分散,不夠集中),在鄰近地點派發比較好(附面紙比較有人肯拿DM喔),寄DM給已辦卡會員也是個不錯的方法。

(一)辦會員卡
  衝會員數對於新開的租書店是一大課題。同業前輩常說,只要有2000個有效會員,就可以穩定維持一家店的營運,剛開店這段時間正是最足以吸引人來辦卡的黃金時期,之後要急速衝高就沒這麼容易,一個月能有30個以上的人來辦卡就不錯了,可見開店前期衝會員數的重要性。

  1.免費辦卡

  一般租書店辦卡會酌收卡費,約50元至100元不等,免費辦卡可以提升客人辦卡的意願,也有店家會自行吸收卡片成本(視材質、行情與加盟/不加盟,一張卡成本約在3-18元間,落差甚大),以長期免費辦卡招徠客人。

  2.辦卡再送100

  「辦卡再送100元」是加盟體系十大花蝶常辦的開店促銷活動。這並不是指送給客人100元現金,而是將原本應收的卡費轉為100元租書金,且限當天一次消費使用完畢。客人辦了卡、租了書,自然還是要回來還書,這時如果想要繼續與這家店往來,就可能會開始對這家店產生一定的黏著度。也有同業前輩提供一定大小的袋子,剛開店客人只要新辦卡就可以免費租走一袋的書,看客人能裝多少,這也是個有趣的類似方案。

  3.學生辦卡優惠

  部分店家鼓勵同學介紹同學來辦卡,可以減免卡費,或是給予優惠,如放100元可看110元等。

(二)內閱

  1.免費內閱

  剛開店通常會舉辦3天至一週的免費內閱,或是在活動時間內,辦卡當天可享免費內閱,這是為了製造人氣,免得新客人看到店裡空蕩蕩不敢進來。雖然店裡人頭鑽動,收入未多一毛有那麼點心酸,不過就算店裡坐了十幾個人,每個人都內閱一本,收入還是比不上隔壁老王賣一碗牛肉麵拿到的錢。所以就把它當成是新開店要繳的學費吧。另外也會有店家製作「免費內閱券」給客人作為優惠。

  2.優惠內閱

  在競爭較激烈的地區,有些店家會提供內閱優惠。例如原本2本小本漫畫內閱是10元,有些店家內閱卻是310元,或是內閱滿幾本可以再免費看一本。

  3.無限內閱

  價位約在49元到99元間,有些店家會另外附贈飲料。視各店作法不同,可能還會有全天可入場/只限非尖峰時段可入場、離店須重新計算/不重新計算之分。無限內閱作為短期方案是可以考慮的,但若長期採納此一方案,對店裡收入或多會少會有傷害,不建議長期使用。

(三)外租

  1.外租滿X本可再免費租1

  以前曾經經營過動畫VCD,雖然因為做不起來宣告放棄,但該位業務對辦活動有一句話讓我銘記在心:「寧可多給,不可少賺」。比方說,像租滿10本漫畫可再免費租1本、租滿5本小說可再免費租1本這樣的方案,就很接近這樣的作法。說真的,多讓客人看1本有什麼損失呢?而且這是滿額禮,也就是一定要湊到幾本才會有這樣的優惠,客人也許本來只打算租6-7本漫畫或2-3本小說,但就為了想湊滿額優惠,就會再去多找幾本,這樣一來營業額提高,二來如果客人找了其他書的開頭幾集,看完以後覺得有興趣的話,他還會再回來租,所以這基本上是個還不錯的方案。

  2.作者/書種限時特價

  同業前輩曾經提過一個作法:不定時針對作者或書種作專屬限時特價促銷,比方說把後天設立為「古靈日」,又或者是把某一週取名為「推理小說週」等等。常常變化,可以讓客人產生新鮮感,想知道這陣子又有什麼新的活動。雖然實效性有待驗證,但也可以算是一個機動性較強的小型活動,只是需要電腦軟體系統配合,不然一一調整價格可是很累的。

  3.新舊書租金/租期落差

  部分店家在新書期與舊書期會針對同樣一本書設定不同價位的租金。新書較貴,想先睹為快的客人就得付出較高的價格取得;舊書較便宜,則比較符合想看久一點又不想花太多錢的客人喜好。南部部分店家則有「雜誌租期三段式設定」,對本期新書、上期新書與過期新書(舊書)的租期作出區隔,越舊的雜誌可以看越久。此外也有店家會以紅綠標區分書籍,紅標是近期書,租金照常,綠標舊書價格就便宜許多,例如一本原本租金18元的言情小說若貼上綠標,就會改成10元。舊書以租幾送一模式促銷的方式也時常聽聞。

(四)預放

  1.增加預放額度

  最有效果與反效果的促銷活動就是增加預放額度。原本預放500元可看700元的店家,如果在活動期間內調成可看800元,一定會增加客人預放的意願,活動期間也會數錢數到手軟。但高額度常代表需要較長的時間才能消化完畢,當活動結束,收入就會銳減,後果很傷,但總體來說,仍然是非常有效的活動。

  2.預放送贈品

  贈品需要花時間與金錢的成本,而且要注意存貨量與補貨速度,但如果以低於市價許多的批發價取得,可以減少高預放額度帶來的後遺症。但什麼樣的贈品比較吸引人呢?就個人看法,大而無當、華而不實(但其實很便宜)的東西有時候比較好,實用性贈品反倒不一定能吸引客人的目光。

(五)其他

  集點、抽獎、每次消費抽折數、DM截角送小禮物雖然也是方法,但效果其實比較有限。主要原因是:麻煩而且效果有限。集點要做集點卡、抽獎要做抽獎券和抽獎箱、抽折數要做籤、會把DM特地留下來的人不多,很多事做到最後可能效果不大,吃力不討好,所以不太建議使用。

  以上提供一些常見的促銷方案,個人或有褒貶,但並非一定準則,僅供參考,歡迎指教。

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